La trappola di Peter

Conoscete probabilmente il principio di Peter (dall’educatore canadese Laurence Peter): “ognuno viene promosso fino al suo livello di incompetenza!”

Provocatorio, ma anche vero, perché i manager vengono promossi sulla base della prestazione nel loro ruolo attuale, che spesso non si traduce automaticamente nel successo nel nuovo ruolo, “più in alto” nella gerarchia.

Recentemente uno studio americano, citato nella Harvard Business Review, ha preso in esame più di 50'000 venditori e manager di 214 aziende. I ricercatori hanno trovato che – come era prevedibile – il successo nelle vendite porta a maggiori chance di promozione (in numeri: ogni raddoppio delle vendite portava a un aumento del 15% delle probabilità di essere promosso).

Hanno anche scoperto però, che un maggiore successo come venditori determinava un peggioramento della prestazione dei propri collaboratori, una volta diventati responsabili di un settore.

Infine, la ricerca ha mostrato che venditori che avevano diviso commissioni di vendita con colleghi (un segnale di persone collaborative) diventavano manager di maggior successo rispetto ai colleghi “lupi solitari”, che agivano più individualmente.

Morale: sovente le decisioni di promozione non tengono in considerazione tutti i fattori veramente importanti per il successo nei livelli superiori. Spesso si dimentica che fare il capo è “un altro mestiere”, rispetto al bravo specialista…

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